企业如何避免“让利不讨好”的节日营销模式

自从马云把所有的节假日都变成了购物节后，每一次的节日营销，都变成了营销人的高考。每个品牌都在暗暗较劲，渴望搭上“节日营销”这趟便车，以便一举完成多项运营指标，面对着节日对于活动效果的重大利好，“非营销不过节”的口号也就越提越响，以至于很多企业对于节日营销也越来越执着，好像自家公司在节日不做个活动，出门都不好意思跟同行打招呼了。

然而，“节日营销”这趟便车虽好，一个不留神，也常常会翻。那么，互联网时代的节日营销，该怎么做才最有效？

节日营销的两大误区：

第一，将“价格战”等同于“降价促销”

众所周知，节日营销的主要手段和方式之一就是“降价促销”，广告、促销等均围绕价格展开。但很多企业僵化地认为降价促销就是大打“价格战”，把营销的重心放在如何降低商品价格上，结果往往充其量也就是赔钱赚吆喝。由于节日之间的时间跨度不大，特别是当采购那些价格相对较高的商品时，顾客往往选择等待节日促销，而不是立即购买。也就是，当商家没有这种促销活动时，顾客就不购买了，顾客就等着商家搞促销活动。

第二，营销套路的墨守陈规

现在许多企业在针对特定节日的促销策略上都存在一个通病，基本上是按照习惯在做节日营销，思维定势愈破弥重。只是年复一年，重复过去的套路。据2017年不完全统计，有200多个节日和新闻节点，每次都是某某品牌祝您妇女节快乐，祝您父亲节快乐，祝您教师节快乐……啥节你都要过，我跟你有过节？结果，表面上看来热热闹闹的节日营销，实质上却常常没有任何能引发消费者共鸣的诉求点，事倍功半。

营销人必会的一课就是懂得取舍，根据自身定位选择适合的节日来营销才是正道。

这两个思维误区，涉及到了节日营销的两个核心，转化率和曝光率。而这也正是考察一个企业节日营销做的好坏的关键指标。

节日营销的两个关键指标：

转化率

在转化率面前，首要要明确的是客户的具体需求。

聪明的商家永远不会通过吆喝“我便宜，你买我吧”来实现自己的销量业绩。因为，消费者消费的不是价格，而是产品的使用价值，他们消费的已经不仅是商家提供的产品或服务，更是一种精神层面的愉悦体验，能在特定节日打动绝大多数消费者神经的产品一般总是具备“节日化”卖点的，所以，有能力和远见的厂商，总会针对特定节日，大胆创新，研究和挖掘消费者的节日消费心理行为、节日市场的现实需求和相关产品的特色所在，并制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品组合策略，推出适合节日期间消费者生活、休闲、学习等的新产品。让消费者很快进入角色，激发他“体验一把”的欲望，从而在装扮的眼花缭乱的商品柜台与琳琅满目的商品中对自家的产品“一见钟情”。

曝光率

在这个全民传播的年代，高转化的节日营销，都有一个共同的特点，就是在传播的过程中，用户自然而然的成为了传播者，纷纷在微博、微信等平台进行着一场场自知或不自知的“病毒式传播”。儿童节前夕，天天P图借势推出了“我的童年照”营销，用户只要上传一张现在的照片，就可以轻松生成童年的你，大部分的人会觉得新奇有趣，自然而然的分享到平台中。儿童节，因本身被赋予专属的节日意义，很容易引起人群的情感共鸣，而在营销活动的引导下，这样的共鸣很容易让品牌到用户的单向营销，变成了品牌到用户再到更多用户的涟漪式传播，裂变式的营销效果自然水到渠成。所以营销方案，一定要从参与者角度去策划。想想自己是参与者，每一个环节是否能顺利进行下去，在这个环节中你的体验是否良好，以参与者的身份去感受每一步。文案的确定、人员的安排、投放渠道的选择，后期数据的追踪以及紧急预案的准备，总之，对于策划方案，事无巨细，考虑的越周到越好。

节日营销的核心原则：

　　成功的节日营销在于快速提升销量、创造利润、积累并转换目标顾客群，同时不能伤害品牌。节日营销要坚持“更好满足客户需求，更好为客户创造价 值”这一宗旨，守正出奇，客户获益、企业获利，这样的营销才是良性、可持续性的。因此，要充分挖掘情感卖点，激发和满足消费者的情感需求，让客户在消费过程中感受到企业的真诚服务，以此赢得客户的信任。